税理士／長野県上伊那郡を拠点として活動する税理士法人さくら中央会計/宮田村、伊那市、駒ヶ根市

　当事務所では過去１５年ほど経営状態が苦しくなった企業に対して、企業再生コンサルティング会社と組んで再生のお手伝いをしてまいりました。　

　１０年ほど前ですと、いわゆるリストラと言われる企業の再構築、具体的には採算に合わない事業分野からの撤退や従業員の削減などの対策を主として経営可能な体制作りで再生が可能でした。

　しかし、ここ数年の中小企業を取り巻く状況は大きく変わりました。

　つまり、親会社の海外移転による受注の減少や大手スーパーの進出による顧客の奪い合いなどにより、中小企業の売上そのものが大きく減少し、赤字に陥っているケースがとても多いのです。

とても、リストラ等の対策でカバーできる状況にはないのです。

　中小企業、特に製造業や建設業などでは技術から出発した企業が多いせいか、営業が苦手な社長さん方が多いものです。

　特に全く面識のない方々を訪問し、商品を売り込むなんてとてもできないという方がほとんどです。

　ついつい「お客様が来てくれるのを待つ経営体質」になってしまいます。

　当然、売上は思うように上がらず、利益の方も伸びないという結果になってしまいます。

　先日、ある設備業者を訪問させていただいたときに、「過去に工事をした施主様は立派な"お客様でありお宝である"とお話ししました。

　壊れて設備業者に来てもらうほどではないが、「音がしたり、錆びてきている」など不都合を感じている部分は必ずあるものです。そういう過去の工事をしたご家庭ならば、それほど抵抗なくお伺いすることが可能ですし、そういう営業をこまめに行うことによって受注を拾い上げることが大切です。

その業者の社長さんは「早速、過去の施工物件の拾い出しハガキを出してみます。」と言われていました。

　事例以外でも、たとえば小売ならば、既存のお客様に現在の販売ルートを通じて販売できる何か新しい商品は無いか、などと考えてみることも重要です。

　税務署への申告件数のうち、７〜８割程度の企業が赤字決算です。赤字を黒字に転換するには売上アップしかありません。どこの企業も経費の削減は既に徹底的に実施しており、これ以上の大幅な経費削減は困難です。
売上アップに全力投球してください。

　そのために、自社が過去にお付き合いのあった取引先の洗い出しや提供できる商品やサービスの発見、お客様へのアピールの具体的方法等を考えてみてください。

　しかも一回で良い結果を求めるのではなく、数年は継続してみてください。

　必ず、良い結果が出るはずです。顧問先の皆様の朗報をお待ちしております。

�@人は常に他人（特に上司）から認められたいと云う欲求があり、それを満たされると気持ちが良くなって、又認められよう、褒められようとします。部下を育てることの上手な管理者はいつの時代でも褒め上手です。

どんな小さなことでも、褒めると云うことは評価することであり認めることです。

従業員がやる気を出すのは自分のやったことに成果を上げ、上司から褒められた時です。誰でも、褒められれば嬉しくなり、それによってやる気を出すものです。

�A或る管理者は「最近の若者は気が弱い。怒ったら会社を辞めてしまった。」と云う話を聞きましたが、管理者は従業員を指導監督する責任があるので、褒めてばかりでは居れない。

かと言って、本人の努力だけで成長する人は少ないので、問題点、出来ないことを指摘し、考え方や行動の改善を指導することが叱ることである。

この叱りが無ければ教育、指導は出来ないが感情で部下を非難して怒っては部下は離れて行きます。

だから、

�@間違った行動をしたらその瞬間に叱ること

�A感情的にならず愛情をもって叱ること

�B冷静に問題点を指摘すること

です。

　今話題の消費税増税法案ですが、まさに政局の材料として取り上げられてそのまま通るかはまだ不透明ですが、我々はいつかは上がるものとして備えなければなりません。

　過去のデータによると前回の消費増税があったH9年以降、たまたま不況が重なった説もありますが、 7年連続で倒産負債総額は10兆円以上で推移をしました。

　下図のようにデフレ下で消費税を価格に全て転嫁できる中小企業は少数派です。返済猶予法案は来年3月で切れ、その後消費税増税が待ち構えるのは恐ろしい限りであり、自己防衛策を今から備えておく必要があります。